Что входит в работу по повышению конверсии
Состав работ зависит от магазина и выявленных проблем. Сначала определяю, где именно теряются потенциальные покупатели, после чего формируется приоритетный план изменений.
Анализ воронки продаж
Изучаю путь пользователя от первого посещения до заказа.
Анализирую переходы:
просмотр товара → добавление в корзину → переход к оформлению → заполнение данных → заказ.
Определяю этапы, на которых происходит наибольшая потеря пользователей.
Это помогает не перерабатывать весь сайт целиком, а концентрировать ресурсы на проблемных участках.
Настройка и проверка аналитики
Проверяю корректность отслеживания основных действий:
- просмотр товаров;
- добавление в корзину;
- начало оформления заказа;
- завершение заказа;
- взаимодействие с формами;
- клики по телефонам и мессенджерам;
- другие значимые события.
Если необходимые цели и события не настроены, формирую требования к их внедрению.
Без корректной аналитики невозможно объективно определить, какие изменения действительно влияют на продажи.
Анализ источников и качества трафика
Разделяю посетителей по источникам:
- органический поиск;
- контекстная реклама;
- прямые переходы;
- рекомендации;
- другие каналы.
Сравниваю их поведение и конверсию.
Иногда проблема находится не в самом магазине, а в несоответствии посадочной страницы намерению пользователя или в привлечении нецелевой аудитории.
Анализ каталога
Проверяю, насколько легко пользователю:
- найти требуемую категорию;
- понять структуру ассортимента;
- воспользоваться фильтрами;
- сравнить товары;
- определить цену и наличие;
- перейти к подходящему товару.
Особое внимание уделяю каталогу на мобильных устройствах, где сложная навигация способна значительно сокращать количество переходов к карточкам товаров.
Анализ карточек товаров
Карточка должна отвечать на основные вопросы покупателя до того, как он покинет страницу.
Проверяю:
- название товара;
- фотографии;
- цену;
- наличие;
- характеристики;
- описание;
- варианты товара;
- условия оплаты;
- доставку;
- гарантии;
- отзывы;
- элементы доверия;
- кнопку покупки;
- сопутствующие и альтернативные товары.
Анализирую, какой информации не хватает для принятия решения и какие элементы создают дополнительные барьеры.
Анализ корзины
Проверяю:
- насколько заметна корзина;
- легко ли изменить количество товара;
- понятна ли итоговая стоимость;
- появляются ли неожиданные расходы;
- присутствуют ли лишние действия;
- удобно ли продолжить покупку или перейти к оформлению заказа.
Задача — сократить количество пользователей, которые добавили товар, но не начали оформление.
Анализ оформления заказа
Checkout — один из наиболее критичных участков интернет-магазина.
Проверяю:
- количество шагов;
- обязательные поля;
- необходимость регистрации;
- выбор способа доставки;
- выбор оплаты;
- ошибки форм;
- подсказки;
- мобильную версию;
- понятность итоговой стоимости заказа.
Лишнее поле или непонятное условие на этом этапе может приводить к потере уже практически готового покупателя.
Анализ коммерческих факторов и доверия
Посетитель должен понимать, у кого он покупает и что произойдёт после оплаты.
Анализирую наличие и качество информации о:
- компании;
- контактах;
- доставке;
- оплате;
- возврате;
- гарантии;
- наличии товара;
- сроках получения;
- отзывах;
- сертификатах и других подтверждениях, если они актуальны для тематики.
Недостаток такой информации способен одновременно влиять и на доверие пользователя, и на эффективность коммерческих страниц.
Анализ мобильной версии
Отдельно проверяю сценарии покупки со смартфона:
- меню;
- каталог;
- фильтры;
- карточки;
- кнопки;
- формы;
- корзину;
- оформление заказа.
Мобильная версия рассматривается как самостоятельный пользовательский сценарий, а не уменьшенная копия десктопной.
Анализ конкурентов
Изучаю сайты конкурентов, которые работают с той же аудиторией.
Сравниваю:
- структуру каталога;
- карточки товаров;
- коммерческие условия;
- способы доставки и оплаты;
- элементы доверия;
- оформление заказа;
- дополнительные сервисы;
- механики увеличения среднего чека.
Цель — не копировать чужой сайт, а определить ожидания покупателей в конкретной нише и найти решения, которые можно адаптировать под проект.
Поиск точек роста среднего чека
При наличии потенциала анализирую возможности для:
- сопутствующих товаров;
- комплектов;
- аналогов;
- cross-sell;
- дополнительных услуг;
- порога бесплатной доставки;
- других сценариев увеличения стоимости заказа.
При этом такие механики не должны мешать основной задаче пользователя — совершить покупку.
Формирование гипотез
По результатам анализа составляю список проблем и гипотез.
Например:
проблема → возможная причина → предлагаемое изменение → ожидаемый эффект → приоритет → способ проверки.
Это позволяет перейти от субъективного «кажется, здесь надо переделать» к управляемому процессу улучшения конверсии.
